Любая B2B-компания при запуске контекстной рекламы начинает с "горячих" коммерческих запросов. Если вы продаете серверные шкафы, ваш директолог соберет семантику вида: "серверный шкаф 19 дюймов купить оптом москва цена".

Это логично: человек с таким запросом готов платить прямо сейчас. Но есть проблема: таких запросов в Яндекс.Вордстат может быть всего 50 в месяц. А конкурентов, желающих выкупить эти 50 кликов - тридцать. В итоге аукцион перегревается, стоимость клика (CPC) улетает за 2000 рублей, а масштабировать кампанию невозможно - трафика просто нет физически.

Когда "дно" воронки вычерпано досуха, единственный способ расти - подниматься на шаг выше и работать с околоцелевым трафиком.

Что такое околоцелевой трафик?

Околоцелевой трафик - это запросы, которые вводит ваша целевая аудитория (ЛПР), когда она еще не знает о вашем продукте, но уже ищет решение смежной проблемы.

Например, вы продаете систему GPS-мониторинга для грузовиков (стоимость 500 тыс. руб. на автопарк). Горячий запрос: "установка gps глонасс на грузовик". Околоцелевые запросы директора транспортной компании:

  • "Как пресечь слив бензина водителями"
  • "Нормы расхода топлива для фуры Камаз"
  • "Штрафы за перегруз по осям 2027"

Человек, который гуглит "штрафы за перегруз", не ищет GPS-трекер. Но это 100% ваш целевой клиент (владелец фуры). И клик по этому запросу стоит не 2000 рублей, а 20 рублей.

Как выстроить воронку прогрева из РСЯ

Показывать рекламу по околоцелевым запросам на Поиске Яндекса обычно бессмысленно (человек ищет статью про штрафы, а вы ему суете "Купи GPS-трекер" - он не кликнет или уйдет с сайта). Околоцелевая семантика идеально работает в РСЯ (Рекламной сети Яндекса).

Этап воронки Что делаем Пример для ниши: "GPS-мониторинг"
1. Охват (Баннер в РСЯ) Ловим пользователя, который гуглил "слив бензина", на сайтах-партнерах Яндекса (Авито, Дзен, Погода). Баннер: "Водители сливают по 50л в день? Узнайте, как транспортные компании экономят до 30% на топливе".
2. Посадочная (Квиз или Статья) Не ведем на лендинг продукта! Ведем на полезный контент или калькулятор. Статья-кейс: "Как мы поймали водителей на сливе с помощью умных датчиков" с кнопкой "Рассчитать экономию".
3. Лид-магнит (Сбор контактов) Обмениваем контакт на пользу. Лид холодный, он не готов общаться с менеджером. "Оставьте email, и мы пришлем таблицу для расчета скрытых потерь автопарка".
4. Nurturing (Прогрев) CRM автоматически отправляет цепочку писем или сообщений в WhatsApp. Через 2 дня приходит кейс. Через неделю - приглашение на вебинар. Когда лид начинает читать письма - звонит менеджер.

Ищем идеи для околоцелевой семантики

Чтобы найти околоцелевые запросы, вам нужно провести глубинные интервью (CustDev) с вашим отделом продаж. Спросите у них:

  • Какие альтернативы использует клиент, пока не купит наш продукт? (Если вы продаете amoCRM, ваш околоцелевой запрос - "шаблон клиентской базы Excel скачать").
  • Какие смежные услуги заказывает ваш клиент? (Покупатель промышленной вентиляции часто ищет "проектирование производственных цехов").
  • В каких отраслевых законах и ГОСТах разбирается ваш ЛПР? (Бухгалтера ищут ФСБУ, строители - СНИПы).

Рекламные магниты (Lead Magnets) для инфо-трафика

Просто привести инженера или снабженца на хорошую статью недостаточно. В 90% случаев он прочитает материал, закроет вкладку и уйдет к конкуренту, когда придет время закупки. Ваша задача - конвертировать анонимного читателя в лида прямо здесь и сейчас.

Для конвертации околоцелевого B2B-трафика мы используем специализированные лид-магниты:

  • Шаблоны ТЗ: Инженеры ненавидят писать технические задания с нуля. Предложите им скачать "Шаблон ТЗ на проектирование системы вентиляции в формате Word" в обмен на email и телефон.
  • Калькуляторы окупаемости (ROI): Финансовые директора и ЛПРы обожают цифры. "Скачайте Excel-модель расчета окупаемости промышленного робота на 5 лет". Это магнит премиум-класса.
  • Чек-листы аудита: "15 ошибок при проектировании склада, которые приведут к обрушению стеллажей". Скачивая такой документ, клиент сам осознает потребность в экспертизе.
Хороший лид-магнит в B2B - это не "скидка 10% на первый заказ". Это бесплатный и очень полезный рабочий инструмент, который экономит ЛПРу часы рабочего времени.

Уперлись в стеклянный потолок трафика?

Специалисты LavrAgency помогают B2B-компаниям выходить за рамки горячей семантики. Мы соберем карту околоцелевых запросов, разработаем связки через РСЯ, напишем вовлекающие статьи (прелендинги) и настроим автоворонки, которые превратят "холодных" читателей в квалифицированные лиды.

Заказать стратегию расширения трафика